こんにちは。
フォレスト出版編集部です。
いよいよ今年も残すところ、
今日を入れてあと２日となりました。
ビジネスにおける
あなたの今年１年の売上は、
いかがでしたか？
【経営者】や【個人事業主】の方はもちろん、
【営業】や【販売】に関わる方なら、
特にこの時期、意識されることだろうと思います。
「思ったよりも、
自社の商品やサービスが売れなかった」
という方もいれば
「思った以上に、
自社の商品やサービスが売れた」
という方もいるでしょう。
その違いは、
いったい何なのでしょうか？
実は、この違いに
大きく影響を与えているものがあります。
それは、【空気】の存在です。
つまり、
【売れる空気】になっている
または、
【売れない空気】になってしまっている
かが大きく影響しているのです。
では、
「売れる空気」にするためには、
どうすればいいのか？
そのメカニズムと実践法を
説き明かした本がこちらです。
『「空気」でお客様を動かす』（横山信弘・著）
定価1500円＋税
営業・マーケティングの超人気コンサルタント
横山信弘さんが、
「売れる空気」のメカニズムとつくり方を、
【NLP理論】【脳科学】【行動経済学】の視点から
徹底的に解説しています。
本書は、
全国書店で次々とランキング入り
しており、かなりの勢いで売れているんです。
▲ブックファースト渋谷文化村通り店：総合ランキング１位
▲ブックファースト新宿店：ビジネス書ランキング５位
▲三省堂書店名古屋高島屋店：ビジネス書ランキング３位
▲ブックファースト渋谷文化村通り店：総合ランキング１位
▲ブックファースト新宿店：ビジネス書ランキング５位
▲三省堂書店名古屋高島屋店：ビジネス書ランキング３位
ありがとうございます。
すでにこのブログでも、
数回にわたって本書の関連記事を
ご紹介していますが、
▼関連記事はこちら
◎【動画アリ！】なぜ、映画館でポップコーンをつい買ってしまうのか？
◎【マーケティング分析】映画「アナと雪の女王」のヒットは、再現できるか？
◎【発売２日で重版】お客様の「ニーズ」は、いとも簡単に発生し、更新される
今回は、本書の中から、
売上を大きく左右する、
３種類の「お客様」の属性
についてご紹介します。
人は何かを購入するとき、
すべて経済合理性に基づいて、
「これを買おう！」と
決定しているわけではありません。
たとえば、
書店に行ったら、
目当て以外の本もついつい買ってしまった……
とか、
洋服を買いに行ったら、
目的のシャツのみならず、ジャケットやパンツ、
さらにはアクセサリーまで買ってしまった……
などです。
すぐにその気になって買ってしまう人もいれば、
まわりの空気や人の勧めがあって買ってしまう人、
はたまた、つねに経済合理性に基づいて判断する人など、人によってさまざまでしょう。
それは、
【同調性バイアス】にかかりやすさ
が深く関係しています。
横山さんは、本書の中で、
お客様を「同調性バイアス」のかかりやすさで、
次のように分類しています。
販売や営業の言うことに、どこまで「感化」されるかは、「同調性バイアス」のレベルに左右されます。
そこで、「組織論2 ：6 ：2の法則」と呼ばれる法則をもとに、お客様の同調性バイアスをレベル別で「2：6：2」に分解し、考えてみます。
「組織論2：6：2の法則」は、組織は「20％のできる人」「60％の普通の人」「20％の物足りない人」で構成されやすいという法則ですが、他のさまざまな構成比にも当てはまることが多いと言えます。この物差しは、物事を理解するうえで構造を単純化し、わかりやすくする作用があることも見逃すことができません。
①自燃客（じねんきゃく）……すぐ「感化」され、購買欲を燃やすお客様。
②可燃客（かねんきゃく）…… 信頼できる相手になら「感化」され、購買欲を燃やすお客様。
③不燃客（ふねんきゃく）……購買の際に他者に「感化」されることのないお客様。
このお客様の３タイプそれぞれの特徴について、
次のように解説しています。
まず「自燃客」について。
何らかの空気に触れることで、すぐに「その気」になるお客様を「自燃客」と呼びます。
つまり、最も「同調性バイアス」にかかりやすいお客様と言えます。
たとえ販売や営業の論理性や真実味が多少欠けていたとしても、巧みな心理効果をもたらすことにより、すぐに「感化」されてしまう人です。
（中略）
構成比として、2割しか存在しない「自燃客」ですが、最も利益をもたらしてくれる
「売る側」にとっては良いお客様ですから、正しく見分けられるようにしましょう。
つづけて、
一番多い「可燃客」について。
これに対して、「可燃客」の購買欲が燃えるかどうかは、「空気」のインパクト次第です。
お客様を動かす「世間の空気」「集団の空気」「個人の空気」そのものの密度が高かったり、それらの空気と持続的に触れていたり、それぞれの空気が組み合わさったりすることで「可燃客」は動かされていきます。
世間で流行しているというだけでは、興味は湧いても購買の意思決定まではしません。
しかし、自分の周囲の人まで購入しているというのであれば、話は違います。「可燃客」は感化されることでしょう。この場合、「世間の空気」と「集団の空気」が組み合わさっています。
（中略）
お客様の大半が「可燃客」ですから、「売る側」にとっては「可燃客」対策が最重要課題となります。
そして、
３つ目の「不燃客」について。
「自燃客」「可燃客」は、燃え方の違いこそあれど、「空気」によって購買欲を燃やしてくれるお客様です。
ところが、「不燃客」は違います。基本的に認知バイアスにはかかりません。ほとんどと言っていいほど、「空気」に感化されないのです。流行にも左右されません。
5人でラーメンを食べに行き、4人がその店の定番メニューである「味噌ラーメン」を頼んでも、自分が「塩ラーメン」を食べたい、と思えば「塩ラーメン」を注文します。
「世間の空気」にも「集団の空気」にも影響を受けません。
スーパーに行くときも、事前に買い物リストを準備し、リストに書いたもの以外は買いません。お世話になっている人、信頼できる人から勧められても、「それが今の自分に必要かどうか」で論理的に意思決定しようとします。
（中略）
買うときは買うし、買う必要がないなら買わないと考えます。
このような特徴を持つお客様の３つのタイプですが、
レッテルを貼るのは危険だと、著者の横山さんは指摘しています。
対象とする商品やサービスによってお客様のタイプは変化するため、「この人は不燃客」
「あの人は自燃客」というように、レッテルを貼るのはやめましょう。正しくは、「あの人は、車に関しては自燃客だが、ファッションに関しては可燃客だ」という使い方をしてください。
普段は無駄遣いしない人も、強い関心のある物事に関しては、財布のヒモが緩むことがあります。
私の友人で、服装は質素、車も中古、宝飾品にも興味がない女性社長がいます。
しかし彼女は、食事に関しては別です。高級レストランへ足を運び、何も考えず、ウエイターが勧めるものを調子よく頼んでいきます。レストランにいる間は財布のヒモが緩みっぱなし。旦那様は食べるものにあまり興味がなく、それより、もっと彼女にキレイな格好をしてほしいと願っています。しかし、自分を着飾ることに関してはいたって「不燃客」で、「必要でないものまで買う気はない」の一点張りです。
企業においても同じです。
私の知人の常務は、社員の採用や教育に関してはいくらでもお金をつぎ込みますが、工場や設備に対する投資はかなり慎重です。
なぜそのような価値観を持っているのかわかりませんが、工場内設備が壊れても、「修理して使え」と言って聞きません。人材投資に関しては「自燃客」でも、設備投資に関しては「不燃客」の方なのです。
いかがでしたか？
これら
３つのタイプの見分け方、攻略方法
については、本書の中で詳しく解説されているので、
ぜひチェックしてみてください。
ここまでお読みいただいた方に、
お得なニュース
です。
来年１月、
『「空気」でお客様を動かす』出版記念
横山信弘さん講演＆サイン会
が開催されるんです！
【東京講演詳細】
2015年１月８日（木）19:00～
丸善丸の内本店「日経セミナールーム」
▼詳細はこちら！
ご予約およびお問い合わせはお電話でも受付中です。
丸善・丸の内本店 和書グループ
電話：03-5288-8881(営業時間 9:00～21:00)
※ご予約、お問い合わせは、上記書店様へお願いいたします。
フォレスト出版ではご対応できかねますので、予めご了承ください。
【名古屋講演詳細】
2015年１月14日（水）19時～
三省堂書店名古屋高島屋店（電話：052-566-8877／10：00～20：00）
講演会会場：「ウインクあいち（愛知県産業労働センター）」会議室
※講演会会場が書店とは別会場となっております。
※ご予約、お問い合わせは、上記書店様へお願いいたします。フォレスト出版ではご対応できかねますので、予めご了承ください。
なお、この２つの講演会は、
【丸善 丸の内本店】または【三省堂書店名古屋高島屋店】にて、
新刊『「空気」でお客様を動かす』を
ご購入いただいた方が参加することができます。
ただし、お急ぎください。
横山さんの講演会・セミナーは、
かなり高額な料金となっています。
今回は、
【丸善 丸の内本店】または【三省堂書店名古屋高島屋店】で
『「空気」でお客様を動かす』を買うだけで
横山さんの講演会に参加できる貴重な機会とあって、
お申し込みの殺到が予想されます。
いずれの会場とも、すでに
【残席わずか】
となっています。
ぜひこの貴重な機会をお見逃しなく。
▼本日ご紹介した１冊はコチラ
『「空気」でお客様を動かす』（横山信弘・著）
１位目指してがんばってます！ポチっと応援お願いいたします！
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