こんにちは。
フォレスト出版編集部です。
いよいよ2015年もスタートし
今日が仕事始めの方も多いのではないでしょう。
新年を迎えて、
１年の目標や抱負を掲げている人も
多いのではないでしょうか。
経営者や個人事業主の方であれば、
「今年は、昨対比110％以上を目指す」
小売店店長、販売員の方であれば、
「今年こそ、史上最高の売り上げをつくる」
商品・サービスの開発担当者であれば、
「今まで仕込んできた新商品を完成させ、市場での拡販を目指す」
営業パーソンであれば、
「必ず売上目標を達成させる」
などなど、
それぞれの立場で
さまざまな目標や抱負があると思います。
さて、そんな期待を膨らませているときに
水を差すようで恐縮ですが、
期待をしていた自社の商品やサービスが、
「思った以上に売れなかった」
という経験をしたことはありませんか？
それは、なぜか？
多くの人は、
「商品やサービスが
お客様のニーズに合っていなかったから」
と思うでしょう。
その中には、
「価格が高いから」
「スペックが過剰だから」
といったことも含まれます。
しかし、本当にそうなのか？
と疑問を投げかける人がいます。
企業の現場に入って
目標を絶対達成させる
超人気コンサルタントの横山信弘さんです。
横山さんは
昨年12月に刊行された新刊
『「空気」でお客様を動かす』
定価1500円＋税
定価1500円＋税
の中で、次のように語っています。
ニーズに合った商品を開発し、お客様にその事実を正しく認知してもらえれば、本当に100％確実に売れるのでしょうか？
もしそうであるなら、すべての商取引は電子商取引に置換できるはずです。人間が営業や販売行為をしなくても、結果が同じになるでしょう。
（中略）
どんなに技術が発達しても、2014年現在において、絶対に売れる商品を開発することはできません。
たとえば、商品のターゲット層を想定してアンケートを作り、1000人、2000人の対象顧客に調査すれば、正しい答えが出てきそうな気がします。
しかし、現実はそうなっていません。本当に「お客様の声を拾えば、売れる商品を開発できる」というのであれば、マーケティングリサーチに膨大な投資をするだけで、売れる商品をこれまでも簡単に開発できたはずです。
（中略）
企業は、売上や利益を上げるために、真剣に商材を開発し、市場に投入しているはずです。ヒットするかどうかは別にして、「そこそこは売れる商材」を取り扱っているはずです。
確かに、よっぽどの理由がないかぎり、
最初から「売れない」商品やサービスを
開発している人（会社）はいないでしょう。
では、
「思った以上に売れない」のは、
何が原因なのでしょうか？
横山さんは、ズバリ
「それを売る人」のせい
だと主張しています。
（前略）現実には、販売行為をする「人」によって、たとえ同じ商品でも「売れる」「売れない」が変わるのです。人だけでなく、「場所」や「時代」「流行」によってお客様の購買欲は変化します。
もともとのニーズがなかったにもかかわらず、何かの心理的な影響によって「その気」になり、後付けでニーズが発生することがあります。反対に、ニーズがあったにもかかわらず、何らかの影響でニーズが消滅することもあるのです。
現場に入っていて強く思うことは、「お客様のニーズに応えていないから売れない」とばかり言う営業は、本人こそがそう思い込んでいるという事実です。
これは、商品の問題ではなく、本人の問題です。どうせ「売れない」と思っている営業では、やはり期待以上に売れません。
「価格が高い」と思っている販売スタッフを前にすると、お客様もまた「高い」と感じてしまうものです。これが脳のミラーニューロンによる「感化」の作用です。個人の醸し出す空気の問題なのです。
商品（サービス）力、価格、マーケティング力
といった条件が同じでも、
売れる人（会社／店）、売れない（会社／店）が存在するのは、
売る側の出す空気が大きく影響しているということなのですね。
では、
どのように「売れる空気」をつくっていけばいいのか？
については、
本書の中で詳しく解説されているので、
ぜひチェックしてみてくださいね。
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◎【マーケティング分析】映画「アナと雪の女王」のヒットは、再現できるか？
◎【発売２日で重版】お客様の「ニーズ」は、いとも簡単に発生し、更新される
◎【徹底分析】売上を大きく左右する、３種類の「お客様」の属性とは？
▼本日ご紹介した１冊はコチラ
『「空気」でお客様を動かす』（横山信弘・著）
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