クロージングには「まず、●●を伝えることが大切」！？

こんにちは。
フォレスト出版編集部のSです。

突然ですが、あなたは、どんなときに、
「いい買い物をしたな～」と思いますか？

私の場合は、「○○の△△がほしい！」と
目的があって買い物に行ったのに、
「こっちのほうがいいじゃ～ん！」と、
初めにほしかったものとは別に、
もっと気に入った物を見つけてしまったときです。

それは、自分でも気づいていなかった、
「自分はこんなのがほしい！」というニーズを発見する、
ということ。

アハ体験に似ています。

お客さんは、お金を使いたくてお店にやってきます。

でも、不思議なことですが、
大半のお客さんは、何にお金を使ったらいいかわかりません。

そんなとき、
「本当はこんなものが
　ほしいんじゃないですか……？」と
提案できて、それが正解だったら、
購入決定率がぐんと高まりますね。

では、相手が自分でも気づいていないニーズを引き出すには、
なにが必要でしょうか？

そうです。≪コミュニケーション≫です。

コミュニケーションといえば、
年間売上23億円の企業で、
単独で1億円の売上をあげていた、
ぶっちぎりの営業マンだった朝倉千恵子先生。

朝倉先生は、
最新刊『コミュニケーションの教科書』のなかで、
相手の隠されたニーズを引き出すことで、
50万円の商品を買うつもりだった相手に、
100万円の商品を購入してもらうこともできる、
と話しています。

購入決定までのプロセスを簡単にまとめると、
次のようになります。

①相手が何を求めているのかニーズを引き出す。
②提案しつつ、さらにニーズを深掘りする。
③相手が商品を必要と感じてくれたら契約へ。

もし、今提案しているものが、
相手にはしっくりきていないようだったら、
次のような質問で、ニーズを深堀します。

「たとえば、どういったことでしょう？」
「ほかの可能性はありますか？」
「A、B、2つの課題のうち、
　優先順位が高いのはどちらですか？」
「それであれば、
　こちらをおすすめしたいのですがいかがですか？」
「この商品についてどのようにお考えですか？」
「ご予算はおいくらですか？」

こうして相手のニーズを深堀していると、
相手が50万円の商品の購入を考えていたとしても、
100万円の商品をおすすめしたほうが、
相手にとってメリットが大きい、なんてこともあるでしょう。

それは最大のチャンスです！！

相手には、次のように伝えます。

「そのニーズにお応えするには、
50万円の商品では物足りないのではないでしょうか。

むしろ、投資として100万円のものをご検討されたほうが、
時間短縮にもなります。

それだけ頻繁にお使いであれば100万円の商品のほうが価値があり、〇〇さんにはお得だと思います。

こちらをぜひおすすめしたいと思いますがいかがですか」

相手のニーズをよく考えた上での提案であれば、
「押し付けられた」と思うことなく、
検討してくれるでしょう。

そして、朝倉先生が何より大切だと考えているのは、

「まず本心を伝える」こと。

相手と親しくなりたいのであれば、
「私は、〇〇さんとぜひ親しくなりたいんです」と伝える。

自分がしたいことやしてほしいことを
明確に言えばいいのです。

とくにクロージングでは、
「やりましょう！」「お試しください」としっかり伝えましょう。

ぜひ、試してみてください^^

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